Continuando con nuestra idea de internacionalizar nuestros productos y servicios y habiendo comprendido los RAZGOS GENERALES de quien va a vender (ver ¿Cómo reconozco al vendedor ideal de mis servicios en el exterior? PARTE 1) es buen momento para pensar técnicamente sus características y convertirlas en un documento escrito que nos permita detectarlo y encontrarlo y seleccionarlo sobre parámetros objetivos. Este documento refleja un MAPA de nuestra búsqueda. A Esta herramienta la llamamos PERFIL.
Pero ¿que es un perfil? En recursos humanos, es el conjunto de rasgos característicos que un puesto de trabajo engloba a nivel de educación, nivel de formación, experiencia y habilidades intelectuales y/o físicas, motivaciones para una persona; y puntualmente en la parte comercial rasgos que nos permitan elegir una persona que venda.
Los mismos están formados por 3 niveles:
En primer lugar Las ACTITUDES que es la característica esencial de un perfil comercial ya que un vendedor es 80% actitud, motivación, compromiso, y valores .Ej. Buscamos vendedores comprometidos.
La segunda son las HABILIDADES que reflejarían que debe saber hacer, es la acción, la tarea en concreto. Ej. Que sepa una técnica de ventas y la aplique.
La tercera CONOCIMIENTOS que reflejaría lo que debe saber de nuestra empresa, de nuestros productos y servicios y del mercado.
Para que Uds. tengan una guía les adjunto a modo de ejemplo un PERFIL IDEAL COMERCIAL para los mercados latinoamericanos para que lo tomen como referencia al momento de seleccionar
PERFIL DEL VENDEDOR IDEAL LATINOAMERICANO
ACTITUDES ESPERADAS POSITIVAS:
Esperamos de un vendedor manifieste las siguientes actitudes:
HABILIDADES:
Un vendedor para desempeñar adecuadamente sus funciones específicas debe poseer diversas capacidades o destrezas (debe saber hacer…) que las podemos dividir en:
HABILIDADES COMUNICACIONALES
Son aquellas que debe poseerlas antes de ingresar a la empresa, y de no poseerlas no califica para formar parte de nuestra organización comercial:
HABILIDADES DE VENTA:
Son habilidades que iremos desarrollando con las capacitaciones permanentes:
El vendedor a través de la inducción inicial que realizaremos para que se interiorice de nuestra empresa y su cultura deberá conocer además: (La transmisión es responsabilidad de nosotros)
Pero ¿que es un perfil? En recursos humanos, es el conjunto de rasgos característicos que un puesto de trabajo engloba a nivel de educación, nivel de formación, experiencia y habilidades intelectuales y/o físicas, motivaciones para una persona; y puntualmente en la parte comercial rasgos que nos permitan elegir una persona que venda.
Los mismos están formados por 3 niveles:
En primer lugar Las ACTITUDES que es la característica esencial de un perfil comercial ya que un vendedor es 80% actitud, motivación, compromiso, y valores .Ej. Buscamos vendedores comprometidos.
La segunda son las HABILIDADES que reflejarían que debe saber hacer, es la acción, la tarea en concreto. Ej. Que sepa una técnica de ventas y la aplique.
La tercera CONOCIMIENTOS que reflejaría lo que debe saber de nuestra empresa, de nuestros productos y servicios y del mercado.
Para que Uds. tengan una guía les adjunto a modo de ejemplo un PERFIL IDEAL COMERCIAL para los mercados latinoamericanos para que lo tomen como referencia al momento de seleccionar
PERFIL DEL VENDEDOR IDEAL LATINOAMERICANO
ACTITUDES ESPERADAS POSITIVAS:
Esperamos de un vendedor manifieste las siguientes actitudes:
- Compromiso: Un fuerte compromiso en el cumplimiento de los objetivos comerciales y organizacionales. Generando relaciones de largo plazo con los clientes.
- Determinación: Una persona con el coraje suficiente para cumplir con los objetivos, manteniéndose firme en el cumplimiento de sus compromisos con la organización, con los clientes y con el mismo.
- Entusiasmo: Manifiesta abiertamente su pasión por realizar la labor de vendedor, ama ser vendedor, y aspira ser vendedor. El entusiasmo debe evidenciarse en cada contacto con los inversionistas, con el cliente interno y el cliente externo, en cada presentación de productos o servicios de la empresa y en todas sus manifestaciones publicas acerca de nuestra empresa.
- Paciencia: Para mantener la calma en momentos de difícil cumplimiento de objetivos o cuando un cliente se manifiesta abiertamente disconforme.
- Dinamismo: Ser manifiestamente activo y diligente en todas las actividades comerciales que realiza, optimizando tiempos y manteniendo siempre un ritmo de trabajo
- Sinceridad: Que ofrezca los productos sin engaños ni mentiras, tratando siempre de construir relaciones comerciales de largo plazo.
- Responsabilidad: Para cumplir las normas de la empresa, y cumplir con los acuerdos con los clientes.
- Coraje: Mantener una actitud de valor ante los ataques de los competidores, o las negativas de los clientes. Un vendedor con este valor persiste a pesar de cualquier obstáculo para cumplir los objetivos comerciales.
- Honradez Mantener una actitud leal e incorruptible tanto en la relación con el cliente interno como externo y como forma de mostrar nuestros valores institucionales.
- Humildad: Para aprender de los errores y escuchar a los clientes.
HABILIDADES:
Un vendedor para desempeñar adecuadamente sus funciones específicas debe poseer diversas capacidades o destrezas (debe saber hacer…) que las podemos dividir en:
HABILIDADES COMUNICACIONALES
Son aquellas que debe poseerlas antes de ingresar a la empresa, y de no poseerlas no califica para formar parte de nuestra organización comercial:
- Tener buena memoria: Para recordar lo que dicen los clientes, las variantes de producto y precio, las instrucciones y las políticas de la organización.
- Saber escuchar: Comprendiendo atentamente lo que dicen los clientes para satisfacer sus necesidades.
- Ser creativo: Brindar variantes nuevas al momento de presentar el producto, acercarse a nuevos clientes, cerrar ventas complejas o crear planes a medida
- Ser auto-disciplinado Tener la capacidad de realizar la tarea de ventas y auto-couchearse sin la necesidad de supervisión.
- Tener tacto Saber decir o hacer sin ofender a los clientes o mostrarse demasiado presumido.
- Tener espíritu de equipo: Estar dispuesto a colaborar con los demás integrantes del equipo en la concreción de objetivos comerciales.
- Poseer empatia: Saber colocarse en el lugar de los clientes para comprender su mirada y su necesidad, comprendiendo el negocio y como toma sus decisiones.
- Tener Facilidad de palabra y capacidad de explicar: Saber explicar con palabras sencillas concepto o propuestas complejas.
- Saber redactar: Para poder realizar propuestas escritas de alto valor agregado, teniendo en cuenta que trabajamos en un medio de comunicación.
- Capacidad de verificación: Saber realizar preguntas que comprueben el pensamiento de los clientes.
HABILIDADES DE VENTA:
Son habilidades que iremos desarrollando con las capacitaciones permanentes:
- Habilidad de Planificación y Análisis de información previa: Saber buscar información de clientes y mercado y establecer una estrategia global para el cumplimiento de objetivos generales y particulares con cada cliente.
- Habilidad de encontrar clientes: Tienen que lograr armar un plan de trabajo con módulos diarios de gestión que les permitan realizar entrevistas diarias.
- Habilidad de generar y cultivar relaciones con los clientes: Poseer técnicas de contacto en frío que les permitan generar entrevistas para lograr nuevos clientes.
- Habilidad de captar necesidades a través de una técnica de ventas acorde a su perfil individual. Poseer una técnica de ventas según su perfil comercial que le permita captar y retener clientes.
- Habilidad para realizar presentaciones de venta de acuerdo a parámetros del cliente (PNL) Saber realizar presentaciones de nuestros productos y servicios según los clientes sean visuales, auditivos o cenestésicos.
- Habilidades de negociador reconociendo su estilo. Saber negociar pautas anuales y generar planes a largo plazo con los clientes a partir de reconocer su estilo de negociador y el del cliente.
- Habilidad de cierre de ventas: Poseer variantes de cierres de ventas según los tipos de clientes y su estilo personal.
- Habilidad de manejo post venta: Saber realizar seguimiento sistemático de clientes para mantener las cuentas y hacerlas crecer.
- Habilidad de técnicas de venta telefónica Poseer técnicas de contacto telefónico que les permitan generar ventas con esta herramienta para lograr nuevos clientes.
- Habilidad de comprender claramente los objetivos comerciales y auto medir su cumplimiento. Poder comprender los objetivos que le plantea la empresa y dedicarse decididamente a lograrlos.
El vendedor a través de la inducción inicial que realizaremos para que se interiorice de nuestra empresa y su cultura deberá conocer además: (La transmisión es responsabilidad de nosotros)
- De la empresa: Historia, visión, misión, normas, políticas, productos y servicios que presta, formas de pago, tiempo de entrega, Modos de trabajo. Organigrama, distribución de los diversos sectores. Comprender claramente como se genera la información y luego como se la procesa en medio impresos y digitales.
- De los productos o servicios Características, ventajas y beneficios de todos los servicios que ofrecemos. Conocer las ventajas competitivas de nuestros servicios por encima de los del competidor.
- Del mercado: Conocer a partir de la investigación previa, los productos, el mercado, la competencia, la imagen y las expectativas de los clientes, en síntesis entender como capta clientes nuestros clientes para ayudarlo a través de nuestro medio en lograrlo. Conocer además, los objetivos, la misión, visión y valores, como así también el nivel de responsabilidad de la nuestros interlocutores.