Teniendo en cuenta la coyuntura actual española la tendencia es la internacionalización de productos y servicios a América Latina. Una de las grandes preguntas que surgen luego que un emprendedor desarrolla su PLAN DE NEGOCIOS PARA VENDER AL EXTERIOR al momento de comenzar a comercializar sus productos y servicios será ¿cual es la persona adecuada que lleve adelante mi proyecto en Argentina, México, Chile, Perú o Colombia? ¿Hay un vendedor o representante ideal en el que pueda confiar para que venda mis productos en el exterior? ¿Como lo reconozco? ¿Existe un perfil comercial de ventas ideal? Si bien la respuesta debería ser ¡NO!, ya que hay tantos estilos como vendedores, podemos señalar que existe un común denominador que diferencia a los buenos vendedores de los improvisados y es la ACTITUD. La actitud comercial, la proactividad y la movilidad operativa son el sello característico de los grandes vendedores.
Los vendedores profesionales CREEN, CONFIAN Y SE MOTIVAN A PARTIR DE LA IDEA MOTORA que representa nuestro emprendimiento, por ello es muy importante incorporar a aquel vendedor que se ENTUSIASME con nuestra propuesta, ya que un vendedor desmotivado que solo nos PROPONE una RED DE CONTACTOS de relaciones vacías, que no cumplirá con los objetivos esperados, ya que en el mercado latinoamericano la PERSISTENCIA, LA BUSQUEDA DEL CLIENTE Y LA PUERTA FRIA son las herramientas mas efectivas.
Un vendedor es la cara visible y el impulsor de una idea, si el no posee una motivación altamente comprobable seguramente el proyecto se diluirá detrás de los planteos o las objeciones más simples como por Ejemplo: No conocen la empresa, el producto no esta adaptado a la cultura de nuestro país, necesitamos tiempo para imponerlo. Estas serán las frases típicas de los malos vendedores.
Los buenos, los profesionales siempre encontrar un modo de AUTOMOTIVARSE y no se dejaran caer ni se desmotivaran por planteos que ya conocen y que saben como enfrentarlos.
Y la clave sigue siendo la misma: LA ACTITUD.
Por eso es muy importante que el vendedor que incorporemos responda a estas diez consignas:
1- Sea lo suficientemente versátil como para adaptarse a la VISION, MISION y VALORES DE NUESTRA empresa siendo la cara visible de una organización que se encuentra en otro continente.
2- Conozca la cultura del país y sus diversas culturas ( PERFIL MULTICULTURAL) pudiendo adaptarse a las mismas y no ser identificado por una cultura en particular, ya que si fuera así, perdería potencial de ventas ( O sea perfil multicultural )
3- Comprenda ESTRATEGIAS Y PLANES DE NEGOCIOS y sea capaz de contribuir con IDEAS y SUGERENCIAS como adecuarlo al mercado americano.
4- Sepa armar una BASE DE DATOS DE CLIENTES POTENCIALES que abarque el mercado al que deba apuntar, y sobre este parámetro cumplir los objetivos y lograr una clara PARTICIPACION EN EL MERCADO en el corto, mediano y largo plazo.
5- Posea una RED DE CONTACTOS reales y predispuesta a realizar negocios, que le permita posicionar nuestra marca dentro del mercado pero que la misma no sea la única fuente de contactos con el cliente, ya que es clave que realice PUERTA FRIA SOBRE BASE DE DATOS POTENCIALES.
6- Que sea un gran COMUNICADOR y posea una formación sólida en técnicas de ventas RELACIONALES Y TRANSACACIONALES adecuando su estilo a las necesidades y estilos de los clientes y las coyunturas cambiantes de Latinoamérica.
7- Que logre captar todo el abanico de necesidades y problemas que posee un CLIENTE y sepa como presentarle nuestro producto de acuerdo al estilo que presente el consumidor.
8- Que sepa resolver todos los PLANTEOS, PROBLEMAS Y RECLAMOS que puedan surgir del cliente y que los mismos sean comunicados claramente y representen una oportunidad de mejora
9- Que sin perder el buen vinculo con los clientes sea CERRADOR DE NEGOCIOS y sepa a partir de estas ventas pedirle a los CLIENTES nuevos referidos para seguir vendiendo.
10- Y que por ultimo, crea, confié, se alimente de nuestro proyecto, que sea nuestro corazón y nuestra mente el Latinoamérica y nada ni nadie lo convenza de lo contrario.
En definitiva es muy importante comprender que cuando buscamos a quien nos represente en el exterior no buscamos solamente un LOBBISTA, ni un especialista en redes de contacto, ni un manager formado en las mejores universidades… buscamos esencialmente un VENDEDOR, un motor capaz de imponer en coyunturas complejas nuestros productos a partir de su CAPACIDAD DE TRABAJO, su CONFIANZA en nuestro proyecto y su TENACIDAD al momento de contactarse con los clientes.
Los vendedores profesionales CREEN, CONFIAN Y SE MOTIVAN A PARTIR DE LA IDEA MOTORA que representa nuestro emprendimiento, por ello es muy importante incorporar a aquel vendedor que se ENTUSIASME con nuestra propuesta, ya que un vendedor desmotivado que solo nos PROPONE una RED DE CONTACTOS de relaciones vacías, que no cumplirá con los objetivos esperados, ya que en el mercado latinoamericano la PERSISTENCIA, LA BUSQUEDA DEL CLIENTE Y LA PUERTA FRIA son las herramientas mas efectivas.
Un vendedor es la cara visible y el impulsor de una idea, si el no posee una motivación altamente comprobable seguramente el proyecto se diluirá detrás de los planteos o las objeciones más simples como por Ejemplo: No conocen la empresa, el producto no esta adaptado a la cultura de nuestro país, necesitamos tiempo para imponerlo. Estas serán las frases típicas de los malos vendedores.
Los buenos, los profesionales siempre encontrar un modo de AUTOMOTIVARSE y no se dejaran caer ni se desmotivaran por planteos que ya conocen y que saben como enfrentarlos.
Y la clave sigue siendo la misma: LA ACTITUD.
Por eso es muy importante que el vendedor que incorporemos responda a estas diez consignas:
1- Sea lo suficientemente versátil como para adaptarse a la VISION, MISION y VALORES DE NUESTRA empresa siendo la cara visible de una organización que se encuentra en otro continente.
2- Conozca la cultura del país y sus diversas culturas ( PERFIL MULTICULTURAL) pudiendo adaptarse a las mismas y no ser identificado por una cultura en particular, ya que si fuera así, perdería potencial de ventas ( O sea perfil multicultural )
3- Comprenda ESTRATEGIAS Y PLANES DE NEGOCIOS y sea capaz de contribuir con IDEAS y SUGERENCIAS como adecuarlo al mercado americano.
4- Sepa armar una BASE DE DATOS DE CLIENTES POTENCIALES que abarque el mercado al que deba apuntar, y sobre este parámetro cumplir los objetivos y lograr una clara PARTICIPACION EN EL MERCADO en el corto, mediano y largo plazo.
5- Posea una RED DE CONTACTOS reales y predispuesta a realizar negocios, que le permita posicionar nuestra marca dentro del mercado pero que la misma no sea la única fuente de contactos con el cliente, ya que es clave que realice PUERTA FRIA SOBRE BASE DE DATOS POTENCIALES.
6- Que sea un gran COMUNICADOR y posea una formación sólida en técnicas de ventas RELACIONALES Y TRANSACACIONALES adecuando su estilo a las necesidades y estilos de los clientes y las coyunturas cambiantes de Latinoamérica.
7- Que logre captar todo el abanico de necesidades y problemas que posee un CLIENTE y sepa como presentarle nuestro producto de acuerdo al estilo que presente el consumidor.
8- Que sepa resolver todos los PLANTEOS, PROBLEMAS Y RECLAMOS que puedan surgir del cliente y que los mismos sean comunicados claramente y representen una oportunidad de mejora
9- Que sin perder el buen vinculo con los clientes sea CERRADOR DE NEGOCIOS y sepa a partir de estas ventas pedirle a los CLIENTES nuevos referidos para seguir vendiendo.
10- Y que por ultimo, crea, confié, se alimente de nuestro proyecto, que sea nuestro corazón y nuestra mente el Latinoamérica y nada ni nadie lo convenza de lo contrario.
En definitiva es muy importante comprender que cuando buscamos a quien nos represente en el exterior no buscamos solamente un LOBBISTA, ni un especialista en redes de contacto, ni un manager formado en las mejores universidades… buscamos esencialmente un VENDEDOR, un motor capaz de imponer en coyunturas complejas nuestros productos a partir de su CAPACIDAD DE TRABAJO, su CONFIANZA en nuestro proyecto y su TENACIDAD al momento de contactarse con los clientes.